این که همه مشغول فروش هستند دلیل نمی شود که نخواهید در این کار بهتر شوید. در دنیایی که لبریز است از تقاضاهای فروش ، مشتریان بالقوه تان درک بیشتری نسبت به قبل دارند . مصرف کنندگان در دوری از بازاریاب ها و تبلیغات ، خیلی خوب عمل می کنند. از تبلغیات می گذرند، به بنرهای وب سایت ها نگاه نمی کنند و بدون نگاه به تابلوهای تبلیغاتی از کنارشان رد می شوند. فرهنگ ما چنان از پیام های تبلیغاتی تجاری پر شده که نسبت به آن ها مصونیت پیدا کرده ایم و در دنیای امروز فقط با رقبا رقابت نمی کنید. با مشتریان بالقوه ، دوستان و تصاویر کودکان دوست داشتنی شان رقابت می کنید.
سرنوشت کسب و کار، رویاها و آینده تان بیش تر از هروقت دیگری بستگی دارد به توانایی تان در فروش بهتر نسبت به رقبای تان. در غیر این صورت، قطاروحشت تان به مشکل می خورد.
۱.مشتریان تان را نکشید
بعد از انکه تجارت املاک و مستغلات ام را شروع کردم، بعضی وقتا مردی را می دیدم که تبدیل شده بود به مربی من دراین صنعت . تیپ اش را دوست داشتم و از اینکه همه چیز را راحت جلوه می داد ، خوشم می آمد. انگارخریدن یک خانه مولتی میلیون دلاری مشخص ترین انتخابی بود که مشتری انش داشتند. درضمن ساعتش را تحسین میکردم، ماشینش را ، خانه اش را، و هرچیزی که مربوط است به یک کارآفرین به شدت موفق. ماهرترین فروشنده ای بود که تا آن موقع می شناختم . می خواستم هرچیزی را که می گوید ، بشنوم. یک روز، موقع ناهار به او از ناامیدی ام در مورد آخرین تعداد فروش هایم گفتم. تعداد فروشم آنقدر نبود که باید باشد و من دلیلش را نمی فهمیدم .گفت << بگذار لیست مشتریانت را ببینم.>>کیفم را باز کردم ، پوشه ای کشیدم بیرون و دادم دستش. در حالی که امیدم با هر کلمه کمرنگ تر می شد ، گفتم :<< این لیست مشتریان حال حاضر بخش من است.>> با شنیدن حرفم ابرویش را داد بالا، نگاهش را انداخت پایین و پوشه را باز کرد. لیست مشتریانم داخل پوشه بود. در چند صفحه کاغذ که نه، اسامی و اطلاعات تماس را ثبت کرده بودم. این لیست از خیلی از جهات برگ برنده ام بود. موفقیت یا شکست آینده من بستگی داشت به اسامی داخل لیست و کاری که می کنند. دربالای صفحه و با ماژیک مشکی نوشته بوده ام: << لیست برتر.>> ابروی دیگرش را هم داد بالا .
پوشه را برگرداند به من و گفت :<<خب ، مشکل ات را فهمیدم.>>
نگاهی کردم به لیست و با اظطراب پرسیدم:<<مشکل ام چیست؟.>>
اطلاعات درستی در مورد مشتریانم ننوشته بودم؟ خیلی کم بودند؟ انرژی زیادی نگذاشته بودم؟
لم داد به صندلی اش . با چشم های نیمه باز زل زد به من، شبیه نگاه معلم هایی بود که می خواهند درک زیادی به دانش آموزان شان منتقل کنند.
ادامه داد:<< اجازه بده این را از تو بپرسم اگر من لیستی مثل این داشتم و اسم تو در آن لیست می دیدی، چه احساسی داشتی؟ چه حسی پیدا می کردی از حضور در لیست برتر من ؟>>
فوری پوشه ام را بستم و مثل بچه ای که به خاطر مدرسه نرفتن توبیخ شده، شانه انداختم بالا.
<<هیچ کس نمی خواهد در لیست برتر تو باشد، نمی خواهند قربانی بعدی ات باشند. وقتی به آن ها این جوری برچسب می زنی ، این شکلی نگاه شان کردی ، و وقتی مردم را این جور ببینی، این جوری باآن ها رفتار می کنی. آن هااین موضوع را می دانند ، حس اش می کنند. می توانند درک اش کنند.>>
ازجیبش خودکاری درآورد، دست دراز کرد و پوشه را دوباره باز کرد عبارت <<لیست برتر>> را خط زد و فوری نوشت: << خانواده های بعدی که می خواهم کمک شان کنم.>>
خودکارش را دوباره گذاشت در جیبش و گفت:<<حالا برگرد سرکارت فرق اش را خیلی زود احساس می کنی .>>
حق داشت خیلی زود تفاوت را در نحوه ی برخورد با مردم دیدم و از آن مهم تر در نحوه ی برخوردشان باخودم. قبل از آن که گوشیی تلفن را بردارم، نگاهی می انداختم به لیست ام و در مورد آن خانواده فکر می کردم.چه کمکی می خواهند؟ باخانه ای نمی توانند هزینه اش را بدهند، مشکل دارند؟ الان بچه دارند و خانه ای بزرگ تر و در محله ای نزدیک تر به مدرسه می خواهند؟ اولین بار است که می خواهند خانه بخرند و از فکر چنین خرید بزرگی خسته و عصبی اند؟
به محض این که نگرش ام را عوض کردم ، نرخ موفقیت ام به شدت رفت بالا، تعداد فروش ام هم .ولی بهترین بخش کار چه بود؟ واقعا دیگر از این فرآیند لذت می بردم. چیزی که اول کار به عنوان یک اجبار بی رحمانه ی مطلق شروع شده بود، تبدیل به چیزی شد که من نسبت به آن بیش تر از حق کمیسیون، احساس خوبی داشتم.
حالا فهمیده ام کاری که مربی ام کرد، در واقع ، چارچوب بندی دوباره ی ایده ی کلی فروش بود. می توانست لحن و کلمات من را عوض کند،ولی می دانست چیزی که مردم واقعا به آن جواب می دهند ، هدف ام بود. قبل از آن ، نگاه من به فروش به خاطر به دست آوردن چیزی بود،ولی حالا دیگر آن را نوعی از بخشش و ارائه کردن می دیدم. برای اولین بار به این جمله ی طنزآمیز فکر کردم که فروش در واقع فروختن چیزی نیست.فروش برای رشد کسب و کارتان حیاتی ست. ولی اگر می خواهید یک تغییر اساسی در استراتژی فروش تان بدهید، این کاررا بکنید: از فروش دست بکشید.
واقعا همین حالا این کار بکنید.
شما دارید خودتان و مشتری ها را می کشید. مشتری هایی که شاید محصول تان را دوست داشته باشند، منحرف میکنید و استفاده ی محصول و خدمات تان را به عنوان ابزاری برای کمک به دیگران ازدست می دهید.
اگر کسی هستید که همیشه به فروش به عنوان یک کلمه ی چهار حرفی فکر کرده اید، این خبر خوبی برای شماست ، حالا می توانید با یک چهار حرفی دیگر عوض اش کنید:یاری،چگونه می توانید به بقیه یاری برسانید؟ محصول یا خدمات تان چه جوری می توانند به عمیق ترین نیاز یا ترس دیگران جواب دهند؟ چه مشکلی را حل می کنند؟ چگونه می توانند تغییر مثبتی به وجود آورند؟
می خواهید بیشتر بفروشید؟ از فروش دست بکشید.
در عوض به بقیه یاری برسانید.
نفروشید یاری برسایند.
اگرمحصولی که دارید به کسی یاری نرساند، چطور؟
در آن صورت یا شما مشتریان درستی انتخاب نکرده اید یا محصول تان مناسب نیست.
۲٫با مشتریان وارد تخت خواب نشوید
وقتی معنی کلی فروش را در چارچوب جدیدی قرار دادید، وقتی روی ان چیزی تمرکز کردید که مشتریان تان از شما می خواهند ، وقت اش شده که نوع پیام رسانی تان را هم عوض کنید تا با تغییر طرز فکرتان همسو شود.
اجازه دهید کمک تان کنم این کاررا بکنید. به نظرتان کیفیت شماره ی یک تاثیرگذارترین پیام های فروش و بازاریابی چیست ؟
علاقه ؟ احساس شدید؟ اعتقاد؟ ضرورت؟ آرزو؟
نه
همدلی است.
حالا که مشتری های تان را از دوربین تان رصد کرده اید، وقت اش شده که وارد تخت خواب شان شوید، البته به صورت ذهنی! اگر می خواهید پیام رسانی فروش و بازاریابی تان، <<جان ام ،دل لم>> با آدم ها ارتباط برقرارکند، اگر می خواهید قلب شان را تسخیر کنید و تحریک شان کنید، پس باید وارد احساس شان شوید. برای این که با مخاطبان تان ارتباط برقرار کنید، باید چیزی را که حس می کنند، احساس کنید، چیزی را که تجربه می کنند، تجربه کنید و به چیزی فکر کنید که آن ها فکر می کنند.
وقتی این استراتژی را به مدیران عامل و تیم های رهبری شرکت هایی که با رشد بالا یاد می دادم، خیلی راحت به آن ها می گفتم به تخت خواب مشتری نفوذ کنند و تصور کنند در آن لحظه به چی فکر می کنند و چه احساسی دارند.در پایان روز ، در آن چند لحظه ی پایانی ، قبل از این که چشمان شان بسته شود و بخوابند، به چی فکر می کنند؟خیلی جدی از خودتان بپرسید.
به چی فکر می کنند؟
نگران چی هستند؟
نگران کی هستند؟
ازچی می ترسند؟
آرزو و خواسته و اهدافشان چست؟
در رابطه با چه چیزهایی کمک می خواهند؟
فقط به این سوال هافکر نکنید. احساس شان کنید. وارد تخت خواب شان، نگرانی های ذهنی و امیدهای شان شوید.چیزی را که احساس می کنید، بنویسید و تاجایی که می توانید توصیفی و خام عمل کنید.
وقتی این سوال ها را از دید مشتری های بالقوه تان جواب دادید، نگاهی بیندازید به چیزی که نوشته اید. زبان خاصی را بررسی کنید که برای توضیح دادن احساسات و افکار به کار برده اید.
بعضی از بهترین زبان های فروش و بازاریابی را در ان کلمات استفاده کرده اید، زبانی که نشان می دهد می دانید چه کسی هستند، می خواهند چه کسی بشوند و برای چی تلاش می کنند. چه کسی هستند، می خواهند چه کسی بشوند و برای چی تلاش می کنند.زبانی خلق خواهید کرد که پر است از همدلی. بااین زبان می توانید از دید آن ها صحبت کنید و مستقیم از قلب خودتان بروید داخل قلب آن ها.
۳.مثل (فرد قرار اولی) نباشید
وقتی اوایل بیست سالگی ام بودم و به صورت مجردی در جنوب کالیفرنیا زندگی می کردم، دوستی داشتم که اسم اش را گذاشته بودیم (فرد قراراولی). پسر خوب و خوش قیافه ای بود و اولین سال پزشکی اش را می گذراند. درضمن، از پیدا کردن یک دختر کامل و عاشق اش شدن ناامید شده بود. هرشب تعطیل می دیدی در یکی از مناطق زیبای ساحلی دارد بایک خانوم زیبای دیگر شام می خورد و حرف می زند ،به نظر میرسید فرد همه چیز را فهمیده بود .
مشکل این جا بود که هرآخر هفته با کسی قرار داشت ، ولی هیچ وقت برای بار دوم ملاقات اش نمی کرد. هیچ وقت . یک عصرعالی را می گذراند و دیگر هیچ وقت صدای آن دختر را نمی شنید. هیچ وقت . آن خانوم هیچوقت دیگر جواب تلفن اش را نمی دادند. در جاهای عمومی که می دیدندش ، راه شان را کج می کردندو بیش از یک نمونه ناشیانه در صف خواربار فروشی وجود داشت .
یک روز در باشگاه داشتیم جان می کندیم راز این قرار های ملاقات یکروزه را کشف کنیم .ناگهان یکی از دوستان دیگرمان یکی از خانوم هایی را دید که هیچ وقت با فرد قرار مجددی نگذاشتند و از او علت این قضیه را پرسید..
گفت:>> می دانید ، او پسر خوب قطعا” خوش چهر ه ای بود…. ولی حتی یک سوال هم در مورد من نپرسید . فقط صحبت کرد. به من گفت می خواهد زنی پیدا کند و با او مثل ملکه رفتار کند و نمی خواهد آن زن حتی یک روز دیگر درزندگی اش مجبور به کار کردن باشد . به من گفت چند فرزند می خواهد و دوست دارد در چه محله ای زندگی کند . گفت همه می گویند پسر کاملی ست و از این که هنوز مجرد است ، تعجب می کنند.نقطه ی نهایی این ماجرا کجا بود؟ آن جا که به من گفت فکر می کند ما واقعا” اینده را با هم بسازیم .او حتی اسم من را هم کامل نمی دانست. تازه این چیزی ست که خیلی کم ت ازمسائل دیگر برای ام اهمیت داشت.<<
ادامه داد :>> نمی خواهم با من مثل ملکه ها رفتارکنند. من بوتیک لباس خودم را دارم و می خواهم کار کنم . او چند تا فرضیه ی زیبا و دنباله دار در مورد من ساخت که همه اش اشتباه بود.<<
چیزی را که فرد می فروخت ، نخرید. چون فردهمه چیز را اشتباه می فروخت .
فرد تنهاکسی نیست که بند را آب می دهد.اخیرا” داشتم با یک مدیر عامل کار می کردم که گفت :>> می خواهم پیام بازاریابی من ازآن چه در دل دارم بگوید.<<
جواب دادم :نه،شما این را نمی خواهید.>>
تا حالا هم صحبت کسی شده اید که سخنرانی پراحساس در مورد چیزی ارائه می دهد که برای شما مهم نیست؟
فروش ، برطرف کردن نیاز پیش فرض یک مشتری ست ، نه بر طرف کننده ی نیاز خود تان به فروختن چیزی .
بله،من هم همین طور . دردناک است.
مدیر عامل که عصبی شده بود،گفت :>> احساس می کنم احتیاج زیادی به این قضیه در بازار هست .<<
گفتم ” <<پس این نیاز شما یک نفر را بر طرف میکند .<<
داشت همان اشتباه مشابه و رایجی را تکرار می کرد که فردها و خیلی ازکار آفرین هاانجام می دهند . تمرکز روی آن چه خودشان نسبت به آن اشتیاق دارند و نیازی که خودشان می بینند. آن ها ازهمان مثال قدیمی فروش استفاده می کنند که:>> نیازی را پیدا وبرطرف اش کن .<<
خب،امثال فرد، مثال های قدیمی فروش اشتباه هستند . فروش به معنی پیدا کردن یک نیاز و رفع اش نیست. تصور کنید ماشین می فروشید وشخصی را می بینید که باماشینی قدیمی رانندگی می کند .شمابا>> دیدن نیاز<< او می روید سمت اش و در مورد این واقعیت داد سخن سر می دهید که ماشین اش قدیمی ، زشت وخراب است وباید یک ماشین جدید بگیرد . حدس تان چیست؟ شاید کتک بخورید . مشخص می شود او عاشق ماشین کلاسیک اش است . آن ماشین برای پدر بزرگ اش بوده و یادش است هر تابستان همراه او می رفته دریاچه . آن ماشین یکی ازبهترین دارایی های اش است.آن وقت شما به ماشین او گفته اید زشت. نه . فروش به معنی پیدا کردن نیاز و رفع آن نیست.
فروش کارآمد یعنی پیدا کردن یک نیازعینی وکمک به شخص برای رفع آن.اگر مشتری آن نیاز را نبیند ، نیازی وجود ندارد.
نگاه اشتباه >> ایجاد << نیاز ، دلیل آن است که ما این همه بازار یابی خود محور می بینیم.این قضیه ، زیان بار و منفور و از آن بدتر ، ناکارآمد است .مثل فردقراراولی نباشید .
بکشید-هل ندهید .
جست وجو کنید-عرضه نکنید .
تحقیق کنید – سخنرانی نکنید .
بپرسید – فرض نکنید .
چگونه؟
کم ترصحبت کنید- بیش ترگوش کنید.
جملات کم تری بسازید- سوالات بیش تری بپرسید.
می خواهید دریک موضوع ماهر شوید تا موفقیت فروش تان سر به فلک بزند؟ پس یادبگیرید چطور سوال های بهتری بپرسید، نه اینکه چطور چیزی را ارائه دهید. سوال بپرسید ، جواب هایی را پیداکیند که به عنوان راه حل به دردتان بخورند و بعد،نحوه ی ارائه محصول و پیام فروش را حول جواب هایی که گرفته اید، در ذهن پخته کنید.
به محض آن که ما فهمیدیم اشتباه فرد قرار اولی کجا بود، او را در جریان اولین آموزش فروش گذاشتیم. کمی بعد، فرد با خانوم خوبی ملاقات کردو بله، حتی دومین قرار ملاقات اش را هم تضمین کرد، بعد از آن سوالات زیادی از آن خانوم پرسید و نیازهای اش را درست و حسابی کرد و فهمید می تواند برطرف شان کند، بزرگ ترین سخنرانی عمرش را سر داد.
جواب ان خانوم مثبت بود و حالااسم آن خانوم هست:خانوم فرد.
۴.مثل جان لنون بفروشید
یک کارگزار املاک و مستغلات در میامی دارم که اسمش جان لنون است . جان در ۱۹ سال گذشته بیش از ۳٫۷ میلیارد دلار در زمینه ی املاک و مستغلات فروش داشته است. ۳ میلیارد. اگر در مورد ۳ درصد کمیسیونش حساب و کتاب کنید، می بینید تقریبا مثل آن یکی لنون درآمد داشته.
چیزی که از همه بیشتر اثر گذار است، این است که کل این املاک را در یک خیابان و فقط در شش ساختمان فروخته است.
جان به فروش در خیابان مشغول است به نام <<ساوث پوینته درایو>> که در منطقه ای انحصاری است به نام سفی. قلمرور فروشش شش ساختمان بلند های لوکس است که در امتداد مسیر کشتی تفریحی و مقابل ساحل میامی قرار گرفته. همین و همین. یک خیابان . شش ساختمان. سه میلیارد دلار.
شاید فکر کنید :<<خب ، البته که مثل آن ستاره ی راک می فروشد.قیمت هر متر مربع انجا هرکسی را مثل اعضای گروه بیتلز ثروت مند می کند>> همین جا بایستید. فریب منطقه را نخورید. قیمت ها بالاست ، درست ، ولی رقابت ها بالاست. صدتا کارگزار هستند که می خواهند در منطقه جان کار کنند و جان بارها و بارها از همه شان در فروش جلو زده است .
وقتی جان ، من و همسرم جورجیا دعوت کرد ناهار اصرار کردم بخشی از داستانش را به من بگویید. به طرز مشخصی در اوج بازی بود و در مورد عملکردش کنجکاو شدم.
گفت: << وقتی شروع کردم به کار ، در دفتری بودم همراه چهار کارگذاردیگر. به نوبت به ارباب رجوع ها رسیدیگی می کردیم و همه ی ما تعداد یکسانی از مشتری های بالقوه دست مان بود. هر کدام از آن چهار کارگزار دیگر هرسه یا چهار ماه یک بار یک قرارداد می بستند. به هر حال رقم فروش بالاست و لزوما هرروز فروش اتفاق نمی افتد. برای اغلب مردم این جوریست. ولی من هر ماه سی ویک قرارداد می بستم . هرروز یک قرارداد.>>
مطمئنم وقتی این را شنیده ام چای سرد پرید گلویم. منظورم این است که خودم در املاک و مستغلات کار کرده ام و نمی توانم تصور کنم که در یک ماه سی و یک قرارداد مولتی میلیون دلاری بسته شود.
پرسیدم: << علت این تفاوت چیست ؟ تو در همان منطقه کار میکنی و در همان ساختمان ها.ولی نتایج کاملا متفاوت است.>>
گفت:<<فرقش در این است که …>> مکثی کرد تا دهانش را پاک کند و دستمال سفره اش را بگذارد در بشقاب. ماجرا داشت جدی می شد. می توانستم حدث بزنم. <<من چیزی را نمی فروشم که بقیه می فروشند.>>
با جورجیا نگاهی رد و بدل کردیم .میتوانستیم جان املاک مشترک ویژه ای را می فروشد و رقبایش هم دقیقا همان واحد ها را می فروشند.چگونه می تواند چیز متفاوتی رابفروشد؟
جان سردرگمی مارا که دید توضیح داد :<< مطمئنا همه ی ما همان ساختمان ها و واحدهای مشابه را می فروختی. ولی من برای هرشخص متفاوتی چیزمتفاوتی می فروشم.>>
می دانستم کلمه ی بعدی که از جهان جان بیرون میاد، قراراست دنیای من را عوض کند و درست حدس زده بودم.
ادامه داد:<< یک بار مسئول ساختمان ها با من تماس گرفت تا ببیند آن روز چی فروخته ام. گفتم ۴ میلیون دلار فضای پارکینگ ،۲٫۸ میلیون دلار ورودی باشگاه و سالن آب گرم و ۶ میلیون دلار کمدفروخته ام و کل شان همراه یک آپارتمان بوده اند. مسئول ساختمان ها پرسید یعنی چی که ۴ میلیون دلار فضای پارکینگ فروختی ؟ >>
جان به آن مسئول توضیح داده بود که در هر فروش دقت می کند چی برای خریدار مهم است.مثلا پارکینگ. خریدار ، ماشین های کلاسیک داشته و از ساختمان قبلی تجربه ی بدی دارد. جان یک ساعت بعد گذاشته توضیح دهد پارکینگ زیر زمین چقدر امنیت دارد و پاکیزه است.می گوید:<< خریدار ، فوری چک خرید را نوشت.>>
راز موفقیت جان لنون و شما در زمینه ی فروش این است که ارتباط دهنده ی نهایی باشید. جان مهم ترین آرزو و نیاز مشتری را کشف می کند و ربطش به راه حلی که دارد.
قبلا در مورد اهمیت سوال پرسیدن و گوش دادن به جواب ها صحبت کرده ایم. ولی فقط سوال از روی کنجکاوی برایتان درامد زایی نمی کند. اگربعد از پرسیدن سوال ها بازهم همان سخنرانی قدیمی فرد قراراولی را سر دهید ، به سرنوشت آن چهارنفر دیگر در دفتر جان لنون دچار می شوید یعنی لیست کاری طولانی و حساب بانکی خالی.
نبوغ واقعی که در پشت << فروش مثل لنون >> پنهان شده این است که وقتی می فهمد چی برای مشتری ازهمه مهم تر است، تمام تلاش و آموخته هایش را می گذارد روی آن نیاز یا آرزوی شماره یک آن ها.
بعد که موقع نشان دادن آن واحد یا فروش می رسد همان واحد در همان ساختمانی که بارها به آدم های مختلف نشان داده شده ؛ حالا تبدیل می شود به چیزی کاملا جدید، واقعا متفاوت، و کاملاشخصی سازی شده برای آن مشتری که در آن لحظه وارد می شود.
جان با انجام هرفروش بااین شیوه ، خودش را محدود به تعداد ساختمان ها و واحد ها نمی کند. گزینه هایش برای بستن قراداد به اندازه ی تفاوت مردمی ست که در میامی دنبال ملک می گردند واگردر ساحل جنوبی بوده باشید، می دانید که نهایت ندارد.
بنابراین اجازه دهید از شما بپرسم :مثل جان لنون می فروشید؟ آیا با مطرح کرده چند سوال و گوش دادن واقعی ، با مشتری های تان ارتباط برقرار می کنید؟ اگر جواب مثبت است آیا پا را فراتر می گذارید و با مشتری ها ارتباط برقرار می کنید تا راه حل های شخصی سازی شده و حرفه ای ارائه دهید؟ آیا وقت می گذارید تا پیام بازاریابی تان را با نیازهای تک تک مشتری ها هماهنگ کنید؟
اگر نه وقت شروع این کار رسیده است . بالاخره <<شما فقط منتظر این لحظه بودید تا رشد کنید….>> فهمیدید؟
- پلی پیدا کنید
اگر قرار بود حدس بزنم شرط می بستم شخصی در جایی به شما گفته است که برای برتری در فروش باید در برقراری تماسهای از قبل هماهنگ نشده ماهر شوید. آه!حتی کلمه ای تماس ناگهانی لرزه به تن ام می اندازد . نه به خاطر سرما ، بلکه به خاطر این که تماس های بی موقع به طرز وحشتناکی مزخرف هستند . شرط می بندم شما هم چنین احساسی دارید و می ترسید از برداشتن تلفن و شنیدن توهینی که ازآن طرف خط نثارتان می شود .
اگر مشکل تان این جاست ، پس عاشق این جمله خواهید شد. تماس های از قبل هماهنگ نشده برقرارنکنید.
من دیگر تماس از پیش هماهنگ نشده برقرار نمی کنم . شماهم نباید این کار بکنید. یاد گرفته ام هیچ کس نباید این کاررا بکند. این جورتماس ها برای آدم ها ی تازه کار است و شمانمی خواهید تازه کارباشید.
تماس های ازقبل هماهنگ نشده برای آدم های تازه کار و غیر عادی ست . تازه کار وغیر عادی نباشید. یک پل ارتباطی پیدا کنید.
هیچ دلیلی ندارد وقت تان را هدر دهید ( وهر در دادن وقت کسی هم که آن طرف خط است ، کاری غیر مسئولان است ) آن هم وقتی روشی خیلی آسان برای به هیجان آوردن آن مشتری وجود دارد .شماباید پلی پیدا کنید.
چندین بار در هفته شخصی با من تماس می گیرد و از من می خواهد برای کتاب اش تایید یه بنویسم. اگرمن آن شخص یاکارش را به صورت شخصی نشناسم، حتی نمی توانم وقت بگذارم برای جواب دادن . مقدار وقتی که می توانم بگذارم برای جواب دادن به ایمیل هابه شیوه ی >> حالا نه ، موفق باشید << کل بعد ازظهرها ی ام را نابود می کند.نمی توانم این زمان را از دست بدهم.
ولی این اواخر هاروی مک کی ، همکاری که به او اعتماد دارم و برای اش احترام قائل ام از من خواست کتاب دوست اش را باز بینی کنم. این درخواست ساده ای بود. این را بخوان و اگر دوست داشتی لطفا” تاییدیه بنویس .من خواندم و برای اش نوشتم و آن تنها کتابی بود که در آن ماه امضا کردم. شاید بقیه کتاب ها ارزشمند بودن ، ولی بقیه از طرف یک منبع قابل اطمینان به من معرفی نشده بودند.
به جای اینکه با مشتریان بالقوه تماس هایی ازقبل هماهنگ نشده بگیرید و ناگهان به آن ها پیشنهاد دهید ، یک پل ارتباطی بین خود و مشتری دلخواه تان به وجود آوردید. و خودتان را وصل کنید به یک منبع معتبر و قابل اطمینان .
به این موضوع فکرکنید که چه کسی ، شخص یاشرکتی را می شناسد که می خواهید باآن کار کنید.اگر الان کسی را نمی شناسید، پس بررسی کنید ببینید که فروشنده هایشان چه کسانی هستند شخصی را پیدا کنید که شمارا شخصا” معرفی کند.
در دنیای امروز شما فقط با دوتا سه درجه با تقریبا” همه ی مردم جهان فاصله دارید. آندو ، سه نقطه برای ایجاد ارتباط را پیدا کنید و بااطمینان قدم بگذارید روی پل.احتمالا” آن ها از رسیدن تان به آنطرف پل خوشحال می شوند .
۶٫عمده بفروشید .
اخیرا” با مارک ، یکی ازدوستان ام نهار میخوردم که مدیر عامل است. مدیریت یک شرکت ساخت وسازتجاری رابه عهده دارد که حدودا”نیم میلیارد دلارمی ارزد. به او گفتم اگر رازموفقیت خارق العا ده ش را به من بگوید ناهارمهمان مناست .بنابراین مارک در ازای هزینه ی یک پرس ماهی سالومون همراه سالاد اسفناج وتوت فرنگی برای ام داستان کشف بزرگ ترین استراتزی فروش درشغل اش را تعریف کرد. همان استراتژی که موقع تحت تاثیر قراردادن یک دختر به آن رسیده بود.
بهارسال دوم دبیرستان بود و فصل مسابقه ی سالانه ی فروش شکلات در انجمن دانش آموزی.هر کسی که می توانست بیش ترین شکلات را بفروشد، برنده ی سفری می شد به واشنگتن دی سی . مارک قصد داشت برنده شود.حواستان باشدکه هدف اش سفر به واشنگتن نبود.اهمیت زیادی به تاریخ یاسیاست نمی داد.انگیزه ی مارک برای برنده شدن، سیندی میسون، برنده ی مطلق مسابقه ی فروش شکلات بود.
سیندی،شاگرداول مدرسه بود ومحبوبترین وزیباترین دختر مدرسه.در ضمن توانسته بود سه سال مداوم برنده ی مسابقه ی فروش شکلات شود وآرزوی بزرگ اش برنده شدن برای بار چهارم بود. مارک بامنطق معمول یک پسر ۱۵ساله به این نتیجه رسید با برنده شدندراین مسابقه می تواند توجه واحساس سیندی راجلب کند.اشتباه کرده بود؟بااین حال مصم بود.
به محض اینکه مارک اولین جعبه ی شکلات اش را گرفت،رفت سراغ سه تا از بهترین دوستان اش که می خواستند به جای خریدن شکلات ، مارک را متقاعد کنند مجانی به آن ها شکلات بدهد.بعد، مارک پیش برادر و خواهرش رفت که هرکدام شان یک شکلات خریدند.والدین اش که به میزان کالری غذایی حساس بودند وباعث شده بودند اوپسری لاغر باشد، به او توضیح دادند که بایدخودش این قضیه را حل و فصل کند.
مارک فقط دریک بعد از ظهر کل اطرافیان اش راپوشش داد.ولی اوضاع فروش جالب نبود . در همین حین،سیندی میسون تمام شکلات اش را فروخته بود وهمچنان حتی از وجودمارک هم غافل بود.
بااین حال و با وجود این عقب افتاد ن ها،تصمیم مارک متزلزل نشد.درعوض به این فکرافتاد که باید روش متفاوتی در پیش بگیرد.یک شب والدین اش دوستان شان ، باب و نانسی را دعوت کرده بودند به شام. مارک پیشنهاد کرد به عنوان دسر ،شکلات بخورید(با قیمت عمده یعنی یک دلار به ازای هرکدام)باب که کارامل از چانه اش می چکید،گفت: >. مارک میدانی این ها خیلی عالی هستند. اگربه من یک جعبه بفروشی ، احتمالا” میتوان مدردفترکارم بفروشم شان<<
فروخته شد .
روزبعد باب بایک جعبه ی خالی و پاکتی پراز پول برگشت وشکلات بیش تری خواست .
وقتی مارک جعبه ی دیگری از کوله پشتی اش بیرون کشید وبه باب داد ،می دانست وارد یک ماجرا شده است .عوض اینکه این شکلات ها را دانه دانه بفروشد ،جعبه جعبه می فروخت .شروع کرد به هدفگرفتن چند تاازدوست های پدرومادرش که به دفترکارهایی پرا زعاشقان شکلات دسترسی داشتند. هرروزاین آدم هاکه به خوبی با آن هاارتباط برقرا ر شده بود ، جعبه های شکلات رابرای شان خالی می کردند و با پاکت هایی پر ازپول برمی گشتند و درخواست شکلات های کاراملی بیشتری می کردند.
مارک نه تنها برنده مسابقه ی فروش شکلات شد که رکورد فروش مدرسه را هم زد که این رکورد شامل رکوردغیرقابل شکستن سیندی میسون هم می شد.
متاسفانه برخلاف امیداولیه ی مارک ،سیندی تحت تاثیرقرار نگرفت .درواقع آنقدرتحت تاثیرقرار نگرفت که به خودش ماموریت دادتااجازه ندهد هیچ دختری درمدرسه شان بامارک قرار ملاقات بگذارد. استراتژی برنده ی مارک به قیمت از دست دادن آن دخترو محکومیت به گذراندن شب های جمعه بدون هیچ قرار ملاقاتی تمام شد. ولی برای اش مهم نبود . مارک دستاوردی بزرگ تری کسب کرد و تنها و مهم ترین استراتژی فروش حرفه ای اش را به دست اورد.
مارک به غیر از آن چند فروش اولیه ی نا موفق اش دیگر چیزی را دانه دانه نفروخت .دردهه های بعد از پیروزی در مسابقه ی فروش شکلات ، دنبال آدم های اثر گذار می گشت .ادمهایی که اطرافیان زیادی دارندو اگر به آن ها ایده های فروخته شود یا معامله ای صورت گیرد و موقعیتی ارائه شود،احتمالامی توانندحجم زیادی ازمعاملات دیگررابرای اش بیاورند ونه فقط یک نفرخشک وخالی.در گذشت زمان باز هم این استراتژی کارسازبوده ومارک میلیون ها نفر را در لیست خود برای ارائه دارد.
ازسیندی میسون تان جلوبزنید.
اگرواقعا” می خواهید به قطار هوایی تان سرعت بدهید،طرز فکرتان را عوض کنید. عوض آنکه دانه دانه بفروشید، روش مارک را در پیش بگیرید وعمده فروشی کنید و محصول تان را جعبه جعبه بفروشید.دنبال آدم های تاثیر گذار بگردید،آن هایی که به شبکه هایی گسترده تر از مشتری های بالقوه دسترسی دارند. مطمنا این یعنی قرار ملاقاتی درسینما نخواهیدداشت ،ولی بعضی وقت ها هزینه ی موفقیت همین است .
- شگفتی آفرین باشید.
وقتی فقط بیست سال داشتم شروع کردم به فعالیت در زمینه ی املاک و مستغلات بابیست سال سن. جوان ترین فرد در دفتر کار بود م. ولی نگذاشتم این موضوع مراعقب نگهدارد. سن وسال و تجربه ی کم ام رابا هوشمندی وپشت کار جبران کردم. می دانستم اگربخواهم موفق شوم باید قدم های بزرگی بردارم. برای همین برنامه ای ایجادکردم .
رقابتی ترین گروه برای کارگزارهای املاک ومستغلات، لیست قراردادهای منقضی ست.لیست قراردادهای منقضی یعنی خانه هایی که توسط کارگزار دیگری لیست شده ، ولی فروش نرفته وقرارداد منقضی شده است . وقتی این اتفاق می افتد ،هشداری در >>سرویس لیست های متعدد<< داده می شود که به بقیه ی کار گزارها می گوید لیست ، آماده ی انتخاب شدن است . فوری چند تا کارگزار هایورش می برندو شروع می کنند به تماس گرفتن با مالکی که نتوانسته خانه اش را به کمک >> کارگزارقبلی<< بفروشد.
سخت بود بین دریایی از کارگزارهای گرسنه باشی که دردوساعت بهترین سخنرانی های شان را ارائه کرده اند . مطمئنا کاررقابتی بود ، ولی اگر میتوانستی ورای دیوانگی و آشوب کنی، لیست قرار دادهای منقضی می توانست خیلی سودمند باشد.
از این موضوع خبر داشتم وبنابراین شروع کردم به توسعه ی آن چیزی که اسم اش را گذاشته بودم کمپین شگفتی .وقتی شما را انتخاب می کردم یا مرا دوست داشتید یا متنفر بودید.ولی دوچیز مشخص بود. نمیتوانستید من رانادیده بگیرید یافراموش کنید.
کمپین این جوری پیشمیرفت .بین ساعت ۶تا ۷صبح که لیست شما منقضی می شد،من جلوی درخانه تان بودم و ازتان می خواستم خانه تان را بگذارید در لیست من.( فوری خودم رااز هرکس دیگری جدا می کردم وکمی شوک به وجود می اوردم)بعضی وقت هااین کل چیزی بودکه اتفاق می افتاد ،ولی اگر نه…
همان روزشمابسته ای را از دستیارم می گرفتید.بسته ای که روی اش با مهربانی نوشته شده بود:>> خفن<< چون بسته ی بزرگی بود و پرازوسایل آتش بازی و توضیح می داد چرا من یک >> خفن<< هستم اگراین اتفاق نمی افتاد…
دم غروب دستیارم رامی دیدند که تابلوی>>فروخته شد<< می داد به آن ها و می گفت:این هدیه ای ست ازطرف دارن هاردی. شما بعد ازاینکه برای فروش خانه استخدام اش کردید ،به زودی به این احتیاج پیدا می کنید.همانروزعصرمن می رفتم آنجا و از آنهاتقاضای لیست کردن خانه شان را می کردم .اگر هنوزآن لیست رابه صورت انحصاری به من نمی دادند، حداقل تا دوهفته هر روزچیزی پست یاایمیل می کردم به آن جا و به صورت شخصی هم با انهاتماس می گرفتم یا میرفتم دیدنشان .
زیاد طول نمی کشید که عصبانی می شدند و بامن تماس می گرفتندو می گفتند اگر می توانم آن جور که خود مرا تبلیغ کردم ، برای خانه شان هم بازار یابی کنم،پس استخدام ام می کنند.
اعتراف میکنم کمپین شگفتی من کمی از شوربه در بود. ولی این هجوم بردن ، محض خشونت نبود.در بازار های رقابتی همه چیزسریع اتفاق می افتد. مثلا” درزمینه ی املاک ومستغلات . وقتی بحث لیست قراردادهای منقضی می شود بی شاز پنجاه درصداوقات آن لیست در۲۴ساعت اول،برنده یا بازنده می شود .این مدت زمان کوتاه نشان می دهد شما نمی توانید الکی خوش باشید ، مگر اینکه بخواهید قربانی شوید.
آیا شما تعدادی از مشتریان بالقوه تان رابا این شیوه از دست می دهید؟ البته، ولی اشکالی ندارد.
شاید بهترین توصیه ی فروشی که تاحالا گرفته ام ازماری ماهانی، کارگزار معروف و موفق املاک باشد. او از کل کسب و کار ده کار گزار برتراملاک بیشتر درآروده است.وقتی پرسیدم چه جوری این کاررا کرده ، فوری جواب داد: به خاطر شد ت عمل ام یکنفر از پنج مشتری ام را از دست می دادم .<< کمی مکث کردتا جمله اش تاثیر بگذارد و بعداضافه کرد: >. ولی آن چهارنفر دیگررا به دست آوردم.<<
شما به خاطرشدت عمل ،یک نفراز پنج مشتری بالقوه را از دست می دهید. ولی آن چهار نفرد یگر را به دست می آورید.
این جمله زندگی ام راعوض کرد
تاقبل ازآن همیشه نگران بودم بیش از حد مدعی ومغروربه نظر برسم. اگر کسی دیوانه بازی در می اورد وبه کارگزار ( پدرم) تلفن میزد تا از این شکایت کند که خیلی زودیا خیلی دیر با ان ها تماس گرفتم یاخیلی جلوی خانه شان ظاهرشدهام،ازترس، عرق سرد می نشست به پشت ام .بعد ازقرار ناهاری که باماری داشتم ، شدت عمل به یکی از اهداف ام تبدیل شد.
از خودتان بپرسید : روش شم ابه اندازه ی کافی شوکه کننده هست؟ آیا در بقیه حس احترام و شگفتی برمی انگیزید ؟ اگرنه، دیگر وقت اش شده ازترساندن مشتری ها نترسید . در عوض در مورد مشتری هایی که قدمهای بزرگ تان را تحسین می کنند، هیجان داشته باشید.
- به بهترین هابفروشید ، بقیه رافراموش کنید.
مساله ی شگفتی چیزی ست که منابع زیادی می طلبد. بالاخره شمانمی توانید هر روز ساعت۶صبح جلوی خانه ی بقیه بایستید. باید برای به حداکثررساندن تلاش هایت ان ، وسعت دیدتان را کم ترکنیدوبروید دنبال بهترین خریدار ها.
بهترین خریدارها تقریبا” ده درصد از مشتریان هستند واحتمالا” می توایند درذهن تان تصویر شان کنید.
به محصول یاخدمات شما علاقه دارند.
بهترین محصولات تان رامی خرند.
مقدار بیشتری ازمحصولات تان رامی خرند.
مرتب ازشما خرید می کنند.
کارکردن باآنها لذت بخش است .
به دوستان شان در مورد شما می گویند .
نکته ی جادویی درمورد بهترین خریداران تان این است که هرچند آنهافقط ده درصدازمشتریان هستند ولی ۹۰ درصدسودتان از آنها ست .و بقیه چطور؟ صددرصد دردسرتان هستند.
درنتیجه،یک خریدارخوب صد برابربیش تر ازخریدارمعمولی می ارزد . این موضوع راه حل را آسان می کند.۹۰ درصداوقات راروی آن ۱۰ درصد مشتری صرف کنید.
خب این برترین مشتری ها چه ظاهری دارند؟از بین گروه مشتریان بالقوه چهطورمی توان آن ده درصد راازبقیه تشخی صداد ؟ راه خیلی راحتی برای فیلتر کردن لیست تان وجوددارد.بررسی کنید ببینید کدام شان بااین سه معیارهم خوانی دارند.
آسان ،قابل دسترسی هستند و گیرآوردن شان راحت است، تبلیغات ، بازاریابی و تلاش کمی درفروش ازطرف شما می طلبند.
سریع،عالی ترین ومشخص ترین نیازهای عینی رادارند، بنابراین وقتی راه حل تان ارائه شود ، ارزش اش را فوری می فهمند و درتصمیم گیری و خرید سریع هستند.
سودبخش،ازآن ادمهایی هستند که بعد از یک بار خرید ، ارزش مادام العمربالایی دارن دو این موضوع به خاطر انداز ه ی تعاملات است وخرید های اضافی وبیش تر، تناوب وتکرارخرید و مراجعه کردن ها.
به صورت طبیعی همیشه تعداد برترین خریدارها از خریدارهای معمولی کم تراست.برای استفاده موفق از این استراتژی باید گروه مشتریان هدف تان رامحدودتر کنید. بله،درست خواندید ، لیست تان را محدود کنید . روی آدم های کم تری تمرکز کنید .مشتریانی را نگه دارید که می توانید به بهترین شکل به انها خدمت رسانی کنید . اوایل،شاید این موضوع، اشتباه وحتی دردناک به نظر برسد .انگار دارید پولی راروی میز جا می گذارید یا موقعیت هایی را نادیده می گیرید که نمی توانید هزینه ی نادیده گرفتن شان رابدهید .
بگذارید به شمابگویم: در نظر گرفتن اینجور مشتریها ضرر بیشتری دارد.
کلید رسیدن به سود بیشتربه ندرت بابه دست آوردن مشتریهای بیش تر کسب می شود.
کلید رسیدن به سود بیشتربا به دست اوردن مشتریهای با ارزش به دست می اید .
۹٫پنجاه رویایی تان را پیدا کنید
حالا حتی بیش تر ازقبل، مشتری تان رامحدود کنید . اگر یک مشتری برتر صد برابربیشتراز مشتری معمولی ارزش داشته باشد(و سردرد وهزینه ی کم تری برای تان به وجود آورد.) ارزش بهترین بهترین ها چه خواهد بود ؟ خیلی زیاد.ازکجا می دانم؟ این استراتژی رویای پنجاه نفره تنها دلیلی ست که مجله ی ساکسس تاحالابه حیات اش ادامه می دهد و موفق است.
شاید شمابدانید که مجله ی ساکسس، اوایل ، آغاز رکورد شکنی داشت:بیش ازیک میلیون نسخه فروش ر فت. بیش ترین رکورد ی که تا حالابرای یک مجله ی نوپاثبت شده است ..
بیش تر از آپرا.
بیش تراز مارتا.
بیشترازهرچیزی که انتشارات >>کندنست<< منشر کرده است. انتشاراتی که درست درهمان زمان مجله ی دیگری منتشر کرده بود به نام پور تفولیو. درموردش شنیده اید؟ نه.چون دیگروجود ندارد.
درحالی که عددهابه شمامی گویندماچی به دست آورده ایم، حالا به شمامی گویم چگونه به دست اش آورده ایم.
درمارس ۲۰۰۸، ما دوباره مجله ی ساکسس را راه انداختیم . مجله ای محترم با تاریخی غنی .این مجله ی که دراصل ۱۲۰سال پیش راه اندازی شده بود، دهه ها درزمینه ارتقای شخصی آدمهاوتوسط شخصیت های بزرگ منتشره شده بود . متاسفانه انتشاراین مجله چند سال قبل از آنکه ما دوباره مسوولیت اش رابه عهده گرفتیم ،متوقف شد.نکته ی عجیب این است که سه بارپشت سرهم و تحت نظرسه ناشرقبلی متوقف شده بود.دنیای نشر مجله ی محبوب ماراباسر تیتر محبوب اش یعنی>.ساکسس( موفقیت)شکست خورد>>مسخره می کرد.نه تنهااین مساله،بلکه در سال۲۰۰۸ مادرخط مقدم رکود مالی جهان بودیم و در امد مجله ی از طریق تبلیغات با کاهش پنجاه درصدی روبه روشده بود و تمام این اتفاقات وقتی رخداده بودکه خیلی ها ادعا می کردند دنیای چاپ مرده است . شعار >> کاغذ منقرض شده . دیجیتال زندگی کنید <<و از بالای بلند ترین اسمان خراشهای نیویورک شنیده می شد . در حالی که عملیات چاپ داشت خودش رابرای مبارزه ی آخر آماده می کرد.
اگراز بیرون به این ماجرانگاه می کردیم ، ما مشغول راه اندازی مجله نبودیم.داشتیم قبر می کندیم … قبریب رای خودمان.
ازداخل هم اوضاع بهتر نبود .تا آخرین پاپاسی مان را صرف گرفتن حق مالکیت ، توسعه وتولید کرده بودیم . یادم می اید به بودجه نگاه می کردم ویک صفربزرگ وچاق در ستون بازار یابی می دیدم. آره، ما مجله داشتیم ولی هیچ راهی برای معرفی اش به مردم نمی دیدیم .
دراین شرایط مهلک ، استراتژی>>رویای پنجاه نفره<< را ایجاد کردیم.وقتی محتواکامل شده بودوصفحه ها در حال ویرایش نهایی بودند،گروه مجله ی ساکسس،دور میزکنفرانس وزیرنور فلورسنت جمع شدند و از خودشان پرسیدند:
>> چه کسی رامی شناسیم که مسوول شبکه ای بزرگ تری را آدم هایی باشد که مشتاق الهام گرفتن،قدرتمند شدن و موفق تر شدن هستند؟ <<
>>چه کسانی هستند آن پنجاه نفری که می خواهیم ایده ی مجله ای را به آنهابفروشیم که رازهای موفقیت رامی آموزد و مناسب افرادموفق است؟پنجاه نفری که اگر باور داشته باشند ،می توانند میلیون ها برای مان در آمدایجادکنند ؟<<
وقتی لیست پنجاه نفره مان کامل شد، کل وقت وانرژی مان را گذاشتیم روی فروش مجله ی ساکسس، ایده های مان و آن چه می توانیم برای خوانندگان مان انجام دهیم به آنها و فقط ان ها .
آن رویای پنجاه نفره باعث شد رویاهای مان تبدیل شود به واقعیت . آن لیست ازیک اتاق محقر کنفرانس در لیک دالاس ( جایی که واقعا”برای انتشارات ورسانه ودرواقع برای هیچ چی مناسب نبود)
موفق شدتا مجله ماازتمام مجله های قدرتمند آن زمان بیش تر بفروشد .به جای تمرکز روی میلیونها نفری که می خواستیم به انها دسترسی پیدا کنیم روی چند رابطه ی معدود ولی کلیدی متمرکز شدیم که می توانست ما را مرتبط کند به بقیه .
درواقع کل آن پنجاه نفر هم همکاری نکردند.حتی نصف شان هم به ما کمک نکردند .مجله ی ساکسس توانست فقط باکمک هشت نفری که به آن اعتقاد داشتند از بند چند دهه شکست خلاص شود.فقط هشت نفری که نگرش مارا دیدند ودر جریان قرارگرفتند.
درحالیکه من به شدت به آن یکنسخه ای که اوایل کا ر مجله فروش رفت، می بالم ونسبت به آن چند میلیون نسخه ای که از آن به بعد فروخته شد ،احساس خشوع می کنم ولی درس بزرگتری که اینجا می توان گرفت این است : به این موضوع فکر کنید که این گروه رویایی پنجاه نفره تان چه کاری میتوانند بکنند. می خواهید قطار وحشتتان راتبدیل به موشک ؟ روش این کار به این صورت است.
اگر می توانستید یک لیست رویایی تشکیل دهید ،چه کسانی در آن لیست بودند؟ دنیای مشتریهای بالقوه ی الان تان رابه بهترین بهترینها محدودکنید. اغلب، رویای پنجاه نفره ی شما شامل آدم هایی ست که حتی درلیست فعلی مشتریان بالقوه تان نیستند. شماقبلا” جرات نداشتید اسم شان را در لیست بنویسید.حالا اضافه شان کنید.لیستی ازآنهایی تهیه کنید که ارزوی داشتن ارتباط کاری باآنها داریدواینها مشتری هایی هستند که اگریک یا دو نفر شان به مشتری تان تبدیل شوند، می توانند روزگارو اینده ی خانواده تان را عوض کنند.
اگرتا این جای کارجلو رفته اید تبریک می گویم . تا اینجا دیگر نباید شکی به دل راه دهید که تنها سوختی که برای به حرکت انداختن این قطارمی خواهید ، آن هم با سرعتی بالاتراز جاذبه ، یک چیز است فروش. کسب و کار کلی تان با فروش شروع، حفظ وتمام میشود.
شمابه اندازه ی یک یا دو مشتری رویایی با تغییردادن دنیای تان فاصله دارید.بروید وآن ها راگیر بیاورید.
پنهان نشویدوفروش کنید.شما می دانیدکه نباید مشتریان بالقوه تان را در>> لیست برتر<<بگذارید وباید همراه شان وارد تختخواب شان شوید( البته منظورم به صورت استعاری ست) تا احساس شان رادرک کنیدومشکلاتی راحل کنید که تاآن وقت شب بیدار نگه شان داشته .کمترصحبت کنید و بیستر گوش کنید ،پل بسازید و از شوکه کردن مشتری ها نترسید.
دیوانگان ثروت ساز – دارن هاردی
